100 возражений. окружение - Евгений Францев

Иерархия критериев: главное, не заставлять полезных людей ждать.

Стратегия реальности: Вы уже сообщали о приходе, и он не был рад? Мне он обрадуется.

Последствия: если он узнает, что я приходил, не обрадуется, что не было встречи.

Модель мира: хороший секретарь отличит действительно важные встречи.

88. Я не выпишу Вам пропуск без паспорта, т. к. у нас такие правила

Намерение: Вы хотите быть ответственным работником? И останетесь им, пропустив меня.

Переопределение: да, у Вас есть свои ограничения, но можно как-то по-другому.

Разделение: но один раз Вы можете сделать исключение.

Объединение: правила нужно соблюдать, но можно сделать исключение.

Аналогия: водителя, нарушившего правила, не всегда штрафуют, иногда он договаривается.

Изменение размера фрейма: все работают по правилам, но в этот раз можно уступить.

Метафрейм: если бы мы всегда соблюдали правила, жили бы на одну зарплату.

Применение к себе: говоря так, Вы срываете мне встречу.

Другой результат: давайте посмотрим не на правила, а на то, как их можно обойти.

Противоположный пример: иногда правила можно обойти.

Иерархия критериев: главное, что никто об этом не узнает.

Стратегия реальности: у Вас в инструкции это написано? Можно сделать исключение.

Последствия: потом я обязательно отблагодарю Вас.

Модель мира: умный человек понимает, когда можно сделать исключение.

89. Я не присмотрю за Вашими вещами, т. к. скоро ухожу

Намерение: Вы думаете, что я задержусь? Я скоро.

Переопределение: я понимаю, у Вас свои заботы, но я недолго.

Разделение: но 7 минут Вы ещё будете здесь.

Объединение: я тоже скоро ухожу, но сейчас мне нужно отойти, поэтому…

Аналогия: водитель не будет подрезать другого водителя, потому что спешит.

Изменение размера фрейма: когда Вы только пришли, Вы наверняка не думали уйти так быстро.

Метафрейм: если бы я уходил надолго, взял бы их с собой.

Применение к себе: говоря так, Вы не даете мне отойти. Может недолго…

Другой результат: дело в том, что, скорее всего, я вернусь раньше.

Противоположный пример: бывает, что 10 минут ничего не решают.

Иерархия критериев: главное, что Вы очень мне поможете.

Стратегия реальности: Вы очень сильно торопитесь? Я скоро.

Последствия: буквально через 7 минут сможете уйти.

Модель мира: вежливый человек всегда присмотрит, если просят.

90. Я не буду Вас больше ждать, т. к. Вы опоздали уже на 20 минут

Намерение: Вы не хотите тратить время зря? И не потратите. Я скоро.

Переопределение: да, я задерживаюсь, но скоро буду.

Разделение: Вы же можете подождать ещё всего 8 минут.

Объединение: согласен, 20 минут – это много. Скоро буду.

Аналогия: самолет, который задерживается, обычно ждут.

Изменение размера фрейма: все опаздывают иногда, а я скоро буду.

Метафрейм: если бы это зависело от меня… еще 10 минут…

Применение к себе: говоря так, Вы утверждаете, что зря ждали.

Другой результат: дело не в том, что я задержался, а в самой встрече. Давайте…

Противоположный пример: иногда стоит и подождать.

Иерархия критериев: главное, что нам есть, что обсудить.

Стратегия реальности: Вы никого столько не ждали? Я скоро приеду.

Последствия: когда приеду, объясню, почему опоздал. Я скоро.

Модель мира: деловой человек подождет немного полезную встречу.

91. Я не полечу эконом-классом, т. к. всегда летаю бизнес

Намерение: тебе важен статус? Ты сохранишь его даже в экономе.

Переопределение: да, иногда условия лучше, но в этот раз…

Разделение: давай я расскажу, почему так, и ты решишь…

Объединение: все хотят летать в бизнес-классе. Но не сегодня.

Аналогия: ты же не останешься голодной, если тебе внешне не нравится блюдо.

Изменение размера фрейма: когда ты только начала летать, тебе было все равно.

Метафрейм: если бы это было возможно, я бы снял тебе чартер.

Применение к себе: говоря так, ты срываешь все планы. Давай…

Другой результат: вопрос не в принципах, а в экономии.

Противоположный пример: иногда можно и экономить.

Иерархия критериев: главное, долететь вовремя и за нормальные деньги.

Стратегия реальности: ты читала, что они сильно отличаются? Проверишь.

Последствия: уступи, потом будешь летать, на чем хочешь.

Модель мира: гибкий человек всегда подстроится под обстоятельства.

92. Я не пропущу Вас вперед очереди, т. к. тоже спешу

Намерение: Вы не понимаете, почему я спешу? Потому что…

Переопределение: да, у Вас наверняка есть еще дела, но мне правда срочно.

Разделение: мой вопрос займет не более 10 минут. Спрошу и уйду.

Объединение: все спешат, но я особенно. Поэтому…

Аналогия: для того, чтобы машине встроится в ряд, не нужно ехать в начало пробки.

Изменение размера фрейма: когда Вы начинали стоять в ней, Вы хотели бы, чтобы Вас пропустили.

Метафрейм: если бы у меня было время, я бы рассказал Вам, почему, но его совсем нет.

Применение к себе: говоря так, Вы и мне не помогаете, и себя не продвигаете.

Другой результат: дело не в том, что я спешу, а в том, что уже не могу ждать.

Противоположный пример: бывает же, что у людей дела срочнее Ваших.

Иерархия критериев: гораздо важнее помочь, если есть возможность.

Стратегия реальности: Вы не пропускали никого впереди? Это нормально.

Последствия: пропустите меня, и мы оба успеем.

Модель мира: понимающий человек пропустил бы меня.

93. Я не буду продолжать диалог, т. к. разговор зашел в тупик

Намерение: Вы не хотите тратить время зря? Для этого нам надо договориться.

Переопределение: да, разговор идет не как по маслу, а давайте…

Разделение: неясна тема разговора или рассказать подробней об условиях?

Объединение: всегда можно закончить разговор. А если…

Аналогия: в споре рождается истина.

Изменение размера фрейма: когда мы начинали диалог, мы были уверены, что договоримся.

Метафрейм: если бы мы с Вами давно общались – да, но мы только…

Применение к себе: говоря так, мы ни к чему и не придем. А может…

Другой результат: дело не в том, что мы пока не договорились, а в возможном компромиссе.

Противоположный пример: иногда нужно общаться долго, чтобы прийти к компромиссу.

Иерархия критериев: главное, все же дойти до решения проблемы.

Стратегия реальности: вариантов меньше, чем Вы думали? Но они же есть.

Последствия: давайте еще раз сначала, и потом мы точно к чему-нибудь придем.

Модель мира: для нас с Вами как для профессионалов это просто этап переговоров. Теперь…

94. Я не уступлю Вам место, т. к. не хочу

Намерение: Вы хотите показаться дерзким? Можете им быть и уступив.

Переопределение: может, у Вас несильное желание уступить, но Вы можете.

Разделение: один раз можно и проявить вежливость.

Объединение: все хотят ехать сидя, но…

Аналогия: должность в компании занимает не тот, кто больше хочет, а тот, кто подходит.

Изменение размера фрейма: раньше мне всегда уступали.

Метафрейм: если бы мы делали, что хотели, Вы не представляете, что бы я сделал.

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не хотите быть вежливым.

Другой результат: тут вопрос не желания, а элементарной вежливости.

Противоположный пример: бывает, что это место кому-то нужнее.

Иерархия критериев: главное, чтобы на этом месте сидел тот, кому оно действительно нужно.

Стратегия реальности: Вы никогда не уступали? Самое время начать.